Hoe neem ik mijn klanten mee in de transitie naar een succesvol advieskantoor? Drie tips

Veel accountants maken de transitie naar een succesvol advieskantoor. Dit betekent dat ze de boekhouding automatiseren en advisering het speerpunt wordt. Maar niet iedere klant zit te wachten op deze transitie. Krijg ik dan een rekening voor ieder telefoontje? Belangrijk dus om je klanten enthousiast te maken voor deze nieuwe manier van werken. De volgende drie tips gaan jou helpen:

Tip 1. Formuleer een visie met het voordeel voor je klant

Je wilt je klanten enthousiast maken voor jouw nieuwe manier van werken. Een visie waar de klant zich mee identificeert helpt hierbij. Twee voorbeelden ter illustratie: ‘wij ontzorgen u graag met uw boekhouding’. Of: ‘wij helpen ondernemers bij het bereiken van successen’. Beide visies benadrukken het voordeel voor de klant. Via diverse communicatiemiddelen, zoals (digitale) folders en de website, maak je klanten bewust van jullie (nieuwe) visie. In een persoonlijk gesprek kun je vervolgens toelichten wat deze visie betekent voor jullie werkwijze.

Tip 2. Vraag door op ambities

In een plan van aanpak maak je de ambities van jouw klant inzichtelijk. Wil hij/zij meer vrije tijd? Of juist de organisatie laten groeien? Ken je de ambities van je klant? Dan is het makkelijker om hem/haar ervan te overtuigen dat jouw advies gaat helpen om deze ambities waar te maken. De volgende vragen kun je gebruiken om de ambities van jouw klant in kaart te brengen.

  • Waar zie je jezelf en je onderneming over vijf jaar staan?
  • Waar zou je beter in willen worden?
  • Wat staat bovenaan je bucketlist?

Tip 3. Geef tussentijds advies

Laat klanten erváren wat jouw nieuwe werkwijze hen oplevert, namelijk een beter advies. Hoe je dat doet? Een voorbeeld: jouw klant heeft als ambitie dat hij/zij volgend jaar met het gezin een rondreis wil maken door Canada. Dat kan alleen als de business goed loopt. Door je klant op basis van tussentijdse cijfers te adviseren over de voortgang, help je hem/haar om zijn/haar ambities waar te maken. Dit kan met concrete actiepunten, zodat de klant ervaart dat jouw advies daadwerkelijk van toegevoegde waarde is. 

Het komt voor dat je niet iedere klant kunt overtuigen van jouw nieuwe werkwijze. Soms betekent dit dat je afscheid moet nemen van een aantal klanten. Maar vergeet niet dat je er ook nieuwe klanten voor terug krijgt: een nieuwe generatie ondernemers die jouw nieuwe werkwijze omarmen. Wil je meer weten over de verwachtingen van deze nieuwe generatie ondernemers? Download dan ons e-book: De échte redenen waarom jouw accountants- of administratiekantoor moet veranderen.

DOWNLOAD HET EBOOK

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *